El rol del estudio de mercado en la toma de decisiones

Cuando un negocio enfrenta dificultades, los líderes empresariales tienden a cuestionar las causas y a formular hipótesis que no siempre son precisas.

Hace algunos años, un gimnasio boutique nos contrató con el objetivo de entender la disminución en el número de membresías. Entre los factores que nuestro cliente, el gimnasio, deseaba validar se encontraban:

• El costo de los paquetes

• El género musical

• La ubicación del establecimiento

• Disponibilidad de horarios de clases

• Satisfacción con el/la entrenador/a

• La disponibilidad de espacios de estacionamiento

Por otro lado, los propietarios del gimnasio consideraban que los factores más críticos serían el precio de los paquetes y los horarios disponibles. Sin embargo, tras realizar el estudio, se sorprendieron al descubrir que los factores con menor evaluación fueron el estilo de música de las clases y la disponibilidad de estacionamiento en el local.

Tras identificar esos factores, nuestro cliente pudo implementar cambios de manera ágil. Junto con los entrenadores, discutieron el tipo de música adecuado para las clases, pasando de un estilo electrónico a una lista de reproducción más variada.

Asimismo, nuestro cliente formó una alianza estratégica con empresas ubicadas en el mismo entorno físico, lo que facilitó el acceso a un mayor número de cocheras.

Tras la implementación de esos cambios y la inversión en publicidad digital, las membresías experimentaron un incremento y la tasa de renovación aumentó del 15% al 55%.

Este breve ejemplo nos invita a reflexionar sobre cómo gestionamos las decisiones empresariales. ¿Nos basamos en suposiciones o realizamos estudios de mercado?

Autor: Luis Agois (lagois@opino.pe)